Una idea con base en un tema que podría ser político
Hace unos años le pregunté a un cliente iraní sobre su opinión respecto a la situación sociopolítica que su país vivía con Estados Unidos. Tenía mucha curiosidad al respecto, pues los representantes de esta empresa eran muy abiertos a la cultura occidental, hacían negocios con empresas de todas partes e incluso vivieron muchos meses en America.
Lo que me dijo el dueño de esta empresa me pareció muy interesante. En su opinión, más allá de la realidad religiosa o política de Irán, en el mundo siempre tiene que haber un bueno, un malo y un feo. Esto siguiendo el título del western clásico americano. Si pensamos en ello, Estados Unidos no podría ser el héroe o justiciero del mundo (el bueno) si no existiera un malo con quien combatir (en este caso Irán, pero podría ser Corea del Norte), o sea un enemigo. Pero también debe haber un feo a quien culpar por las cosas que no gustan, en el caso de Estados Unidos, el feo podría ser los migrantes latinos.
Buscando una ejemplificación más allá de Estados Unidos, pensaba en mi país de origen Perú y sus conocidos problemas sociales. Como en muchos otros países de Latinoamérica, allí existe un gran problema de delincuencia y migración no deseada. Entonces se podría decir que el gobierno es el bueno, los delincuentes (o podrían ser también narcotraficantes) los malos y los inmigrantes los feos, digo esto último porque siempre suelen ser culpados cuando algo va mal en la sociedad.
Aplicando la idea en un ambiente de negocios
¿Pero podemos llevar esta idea a los negocios o incluso a las negociaciones? Yo pienso que sí. Recordemos que en alguno de mis posts sobre negociación y ventas mencioné que una estrategia clásica de negociación es el archi conocido, policía bueno y policía malo. Recordemos que nosotros o nuestra oferta siempre serán el policía bueno (el bueno). El policía malo (el malo) será algún elemento de la negociación que nos sirva para presionar a la otra parte a ceder en nuestra oferta (límite de tiempo, cláusula, alguien no presente, norma, etc.). ¿La pregunta es cómo podríamos incluir al feo en una negociación?
Digamos que estoy negociando un contrato de ventas con un cliente internacional. Como ya dije, yo sería por supuesto el bueno, el que trae una alternativa hacia un malo, que podría ser la poca disponibilidad de producto en el mercado o el alto precio de una materia prima para producción. Me imagino que un feo interesante sería los problemas de transporte (altos fletes, demoras, alta demanda, etc.). ¡Ello porque no está bajo el control de ninguno de quienes negocian y parece jugar en partido aparte, sin embargo, sí que juega un papel en la negociación!
La presencia de este feo (transporte) me puede servir para buscar, presionar al cliente y forjar una alianza a fin de derrotar al malo de mi historia. Mientras más pienso en esto, más me gusta lo que concluyo. Definitivamente, creo que se podría explorar un poco más la presencia de este tercer elemento no necesariamente ligado a la interacción entre dos partes, o sea corriendo en paralelo.
Estoy dispuesto a utilizar este principio y utilizarlo en mis próximas negociaciones a fin de ver cuál es el resultado. De hecho, tal vez ya lo he hecho antes sin darme cuenta, así que solo tengo que ser un poco más consciente de la manera como planteo la situación a la otra parte.
Ustedes que opinan, ¿piensan que este tercer elemento podría ser relevante en este tipo de negociaciones? ¿O piensan que se trata de otro policía malo más que se hace presente en la discusión? ¿Han tenido experiencias en donde un feo se ha presentado o mencionado en la mesa de negociación? Si es así, por favor dejen un comentario.
Si piensas que este tópico es interesante, no dudes en revisar otros posts sobre ventas o negociaciones. Si además crees que el coaching puede ayudarte a ser mejor negociador, no dudes en contactarme vía la web.
Alexander Martinez
