En el intrincado mundo de las negociaciones, muchas estrategias afirman ofrecer una ventaja a quien las usa. Sin embargo, según mi experiencia como ejecutivo de ventas y mi investigación bibliográfica, solo unas pocas demuestran de manera consistente su eficacia en diferentes situaciones. Por lo tanto, aquí está mi top cinco en estrategias de negociación: BATNA, enfoque relacional basado en intereses (IBR), anclaje, reflejo y etiquetado, y la técnica de la puerta en la cara.
Pero, ¿por qué elegí estas estrategias entre la gran cantidad disponible? La respuesta recae en su versatilidad e impacto psicológico. Cada una de estas estrategias aborda aspectos críticos del proceso de negociación, desde la preparación y la construcción de relaciones hasta la manipulación psicológica de expectativas. Estas técnicas proveen a los negociadores de herramientas, transformando todo el enfoque de negociación y haciéndolo más dinámico, estratégico y, en última instancia, exitoso.
Estoy convencido de que dominar estas estrategias puede mejorar drásticamente los resultados, ya sea de un negociador experimentado o de un recién iniciado.
Análisis profundo de mis 5 estratégias preferidas
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Es un clásico que sigue siendo relevante. BATNA, un concepto desarrollado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, es una de las estrategias más esenciales en la negociación. La esencia de BATNA reside en su capacidad de empoderar a los negociadores al proporcionar una opción de respaldo clara. Conocer tu mejor alternativa a un acuerdo negociado te brinda mayor poder durante las discusiones. Te permite negociar desde una posición de fortaleza porque no estás desesperado por cerrar el trato a cualquier costo.
Por ejemplo, imagine a un comprador negociando un contrato con un proveedor. El comprador sabe que otro proveedor puede ofrecer términos comparables si este trato fracasa. Este conocimiento le permite al comprador presionar para obtener mejores precios o términos sin temor a perder el trato por completo. Como lo expresaron Fisher y Ury, «El poder en la negociación proviene de la capacidad de alejarse y tener una alternativa viable».
2. Enfoque relacional basado en intereses (IBR)
También desarrollado por Roger Fisher y William Ury, el enfoque relacional basado en intereses (IBR) es simple pero esencial para lograr beneficios de negociación a largo plazo. En lugar de centrarse únicamente en posiciones, esta estrategia enfatiza la comprensión de los intereses subyacentes de ambas partes. Al centrarse en lo que cada parte realmente necesita o valora, los negociadores pueden crear soluciones que beneficien a todos los involucrados.
Por ejemplo, imaginemos un escenario en el que una empresa está negociando un acuerdo de servicio con un cliente de largo plazo. Al utilizar el enfoque IBR, la empresa se centra en asegurar el pago más alto posible y comprender la necesidad del cliente de un servicio confiable. Esta comprensión le permite a la empresa proponer una solución que cumpla con sus objetivos financieros y necesidades operativas del cliente. Esto fortalece la relación y asegura la continuidad del negocio.
3. Anclaje
El premio Nobel Daniel Kahneman popularizó el anclaje, una poderosa estrategia psicológica que implica establecer el tono inicial y los términos de una negociación. La primera oferta en una negociación a menudo actúa como un ancla, influyendo en gran medida en el resultado final. Un negociador puede moldear la discusión a su favor eligiendo cuidadosamente este punto de partida.
Un ejemplo típico es el de un empleador que comienza con una oferta baja en una negociación salarial, lo que ancla la discusión en torno a esa cifra, lo que podría reducir el salario final acordado. Por el contrario, si el empleado propone una cifra alta, la negociación podría llegar a un acuerdo más cercano a esa cifra. El anclaje funciona porque cambia sutilmente la percepción de lo que es razonable, guiando la negociación hacia un resultado más favorable.
4. Reflejar y etiquetar
Para mí, esto es casi arte. Chris Voss, un ex negociador de rehenes del FBI, introdujo las técnicas de Reflejar y Etiquetar para mejorar la comprensión y construir una relación durante las negociaciones. Reflejar implica imitar sutilmente las palabras o comportamiento de la otra parte, mientras que Etiquetar consiste en reconocer y verbalizar las emociones o preocupaciones de la otra parte. Estas técnicas crean una sensación de empatía y comprensión, haciendo que la otra parte se sienta escuchada y valorada, que es generalmente lo que espera.
En una negociación de ventas, por ejemplo, un vendedor podría reflejar las preocupaciones de un cliente potencial repitiendo frases clave que este ha usado durante la conversación, como: «Entiendo que la confiabilidad es una prioridad para usted». Luego, al etiquetar la emoción, «Parece que está preocupado por el tiempo de inactividad», el vendedor le asegura al cliente que sus preocupaciones son entendidas, allanando el camino para una negociación más colaborativa y exitosa.
En su libro, Voss también propuso otra técnica: hacer preguntas calibradas. En mi opinión, la combinación de las tres es extremadamente poderosa.
5. La técnica de la puerta en la cara
La técnica de la puerta en la cara, desarrollada por el conocido autor de negociaciones Robert Cialdini, es una estrategia inteligente. Implica hacer una demanda inicial alta, que se espera que sea rechazada, seguida de una oferta más razonable. El contraste entre las dos solicitudes hace que la segunda oferta parezca más atractiva y razonable, lo que aumenta la probabilidad de aceptación.
Por ejemplo, considere un equipo de adquisiciones que gestiona una licitación para un importante contrato de servicios. El proveedor primero presenta una oferta inusualmente alta, esperando que sea rechazada. Sorprendido por el alto precio, el equipo de adquisiciones rechaza la oferta de plano. Esperando esta respuesta, el proveedor luego presenta una segunda oferta más moderada que sigue siendo rentable pero parece mucho más razonable en comparación con la oferta inicial alta.
Es más probable que el equipo de adquisiciones acepte la segunda oferta porque la oferta inicial exorbitante ya no está sobre la mesa. Esta técnica cambia efectivamente la percepción del equipo de adquisiciones de un precio justo, lo que hace que sea más probable que apruebe la oferta más moderada.
Mejore sus habilidades de negociación
Si no conocía estas estrategias, es posible que haya notado que las estaba usando sin darse cuenta. Este es el primer paso. Pero recuerde que dominar negociaciones es un viaje continuo que requiere práctica, reflexión y aprendizaje continuo.
A continuación, se ofrecen algunos consejos para ayudarlo a mejorar sus habilidades de negociación:
- Practique juegos de roles: participe en ejercicios de juegos de roles para simular diferentes escenarios de negociación. Esto le permite experimentar con varias estrategias en un entorno de bajo riesgo y recibir comentarios constructivos.
- Aprenda de los mejores: estudie casos de negociación exitosos leyendo libros, asistiendo a seminarios o viendo webinars dirigidos por expertos. Analizar ejemplos de la vida real puede brindar información sobre cómo aplicar diferentes estrategias de manera efectiva. ¡Incluso se puede aprender de películas!
- Coaching: el coaching ejecutivo puede ofrecerle orientación personalizada adaptada a sus fortalezas y áreas de mejora únicas. Un coach puede ayudarlo a perfeccionar sus técnicas, desarrollar nuevas estrategias y generar confianza en sus habilidades de negociación.
- Reflexione sobre las experiencias: después de cada negociación, reflexione sobre lo que salió bien y lo que podría haber mejorado. Esta reflexión ayudará a identificar patrones y áreas de crecimiento.
Tengo varios artículos sobre este tema en mi blog y siempre los concluyo con la misma idea: la negociación es tanto un arte como una ciencia. Además, creo firmemente que estas cinco estrategias pueden convertirse en herramientas poderosas en su arsenal y ayudarte a lograr resultados favorables, ya sea que esté negociando un contrato multimillonario o un simple acuerdo.
Por último, recuerde que la clave del éxito está en la preparación, adaptabilidad y aprendizaje continuo. Acepta el desafío y verá cómo florecen sus habilidades de negociación.
Alexander Martinez
