Continuando la serie de artículos sobre ventas, muchas personas piensan que el perfil típico de un vendedor es el famoso “vendedor de cebo de culebra”, es decir una persona con una gran capacidad de comunicación (entiéndase hablador), convencedor (entiéndase insistente) e ingenioso (entiéndase mentiroso). Siendo sinceros, este es en verdad un clásico perfil de vendedor y seguramente te has topado con alguno en más de una ocasión. Pero en este artículo quiero aclarar que existen otros perfiles muy diferentes y que cada uno de ellos tiene sus fortalezas.
Empezaremos por el que denomino “vendedor sacrificado”. Es aquella persona que vive y muere por sus clientes. Su táctica de ventas consiste en volverse un defensor del cliente, su escudero, con el tiempo llega a construir un vínculo muy fuerte con el comprador e invierte muchas emociones en la relación. La ventaja de este perfil de ventas es que sus clientes confían mucho en lo que diga pues saben que siempre les ofrecerá el mejor servicio, precio o condiciones. Esto le da mucha ventaja frente a la competencia. La desventaja es que, debido a las emociones involucradas en la relación, si se da un problema que afecta al cliente (demoras en entrega, problemas de calidad, incrementos de precio, etc.) el vendedor tomará la situación de forma personal y puede llegar a sufrir. Sin mencionar que algunos compradores pueden llegar a abusar de la situación.
El siguiente perfil es el que denomino “vendedor amigable”. Se trata de un personaje que te cae bien en el segundo que lo conoces, son personas con una eterna sonrisa en la cara y una labia envidiable. Te hacen reír con sus chistes, son entradores, hablan de temas personales y dejan los negocios para el último minuto. La ventaja de este tipo de perfil es que es muy difícil decirle que no, te caen tan bien que te cuesta rechazar su oferta y usan esta fortaleza para siempre ser recibidos por clientes y obtener información privilegiada a la hora de cotizar. La desventaja es que este tipo de vendedores suelen ser muy desordenados e incluso olvidadizos. Por lo general, les falta un poco de estructura y a pesar de ser grandes estrellas suelen ser un dolor de cabeza para los gerentes de ventas.
También tenemos a los “vendedores sobornadores”, denomino así a quienes se basan en regalos o premios para abrirse paso entre otros y llegar a los clientes. A muchos compradores les gusta recibir un regalo (no estoy hablando de un soborno, solo detalles como chocolates, licor, etc.) o ser invitados a ciertos lugares exóticos (por denominarlo de alguna manera) a cambio de dar preferencia a un determinado producto o firmar un contrato. Este perfil es muy específico, aunque sea difícil de creer, no muchos vendedores aceptan salir de parranda con los compradores. Por supuesto, esta relación puede tornarse un poco oscura, llegando en algún punto a sobornos. Lamentablemente, a lo largo de mi carrera, he presenciado este tipo de situaciones en muchas oportunidades, a diversos niveles. Me parece que las ventajas y desventajas de este perfil son claras.
Por otro lado, tenemos al “vendedor técnico”. Es aquella persona que utiliza su conocimiento técnico para ganarse el interés del comprador, sobre todo cuando el cliente está interesado en aprender. Un vendedor técnico necesita comprender las características del producto que vende a profundidad a fin de transmitir sus sugerencias. La ventaja de este perfil es que, dependiendo de qué tan complejo sea el producto a vender, puede lograr rápidamente una aprobación porque tiene todas las respuestas a la mano. Esto a diferencia de cualquier otro perfil, que normalmente necesitará apoyo de un técnico. La desventaja es que, por lo general, este tipo de perfil no es tan social o entrador como los otros.
También tenemos a los que denomino “vendedores lobistas”. Son las personas que están súper conectadas, que conocen a todos en todas las industrias. Saben quién produce qué, quién vende qué, y por lo general todos le deben favores. La gran ventaja es que los compradores los buscan pues les ayudan a solucionar problemas o emergencias, son grandes aliados en momentos complicados. La desventaja es que pueden llegar a darle más importancia a su red de contactos que a sus ventas.
Finalmente, tenemos al “vendedor estratega”. Así denomino al vendedor que transmite seguridad, que tiene un alto control sobre sus ventas y de lo que hacen sus clientes. Sabe con precisión qué pasa en el mercado, quién está comprando qué y cuándo debería comprar nuevamente su cliente. Hace llamadas de seguimiento, hace recomendaciones con base en lo que escucha en el mercado, tiene poder de convencimiento, ya que posee información, saber influenciar y por ende convencer a un comprador de tomar decisiones. La ventaja de este perfil es que los compradores lo respetan, pues gracias a sus conocimientos toman buenas decisiones. La desventaja es que algunos compradores los pueden utilizar para obtener información y luego comprar de otros.
Como vemos, hay muchos perfiles de vendedores, todos con grandes ventajas y algunas desventajas. No debemos juzgar a nadie por su estilo, sobre todo porque lo que importa es el resultado, es decir las ventas. Cada uno utiliza su arsenal de tácticas y fortalezas para conseguir los mejores resultados. Si uno quiere entrar en el mundo de ventas, es importante empezar a identificar cuáles son nuestras fortalezas y por ende qué perfil se nos acomoda mejor. De ahí, solo queda perfeccionarse.
¿Conoces vendedores que encajen con estos perfiles? ¿O tal vez has conocido vendedores con otros perfiles y tienes historias que compartir? Te invito a que dejes tus comentarios abajo.
Ciertamente, un poco de coaching en ventas y estrategia podría ayudarte a ser mejor en prospección o a superar los momentos más duros en este proceso. Si deseas conversar sobre el tema, no dudes en escribirme vía la web o agendar una llamada.
Alexander Martinez
