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¡Cerrar no es vender!

Uno de los conceptos erróneos más comunes en ventas es que cerrar un trato es lo mismo que vender. Muchos vendedores jóvenes, e incluso algunos experimentados, suelen relacionar el cierre con todo el proceso de ventas. Creen que el cierre es el empujón final que sella un trato. Sin embargo, el cierre es solo una parte de un viaje mucho más largo que comienza con la prospección, seguido por compromiso, generar una relación y atender las necesidades del cliente.

Recuerde que en ventas se trata de generar valor desde el principio. El cierre es la culminación natural de un proceso en el cual el cliente ya vio suficiente valor en la solución. Cuando se hace bien, el cierre debe ser un siguiente paso natural, no un momento agresivo o forzado. Como dijo una vez el experto en ventas Zig Ziglar: «Toda venta tiene cinco obstáculos básicos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay prisa, no hay deseo, no hay confianza». El cierre debería sentirse orgánico si se ha sorteado todos estos obstáculos a lo largo del proceso de ventas.

Las verdaderas dificultades del cierre

A pesar de la importancia del cierre en el proceso de ventas, muchos vendedores tienen dificultades con él. El miedo a cerrar un trato puede tener su origen en diversas inquietudes, desde un miedo al rechazo (la más común) hasta la falta de confianza en la propuesta final.

Los vendedores a menudo temen que el cliente diga que no en el paso final después de todo el tiempo invertido en cultivar una oportunidad de negocio. Esto puede ser particularmente paralizante para los vendedores que internalizan el rechazo, viéndolo como un reflejo de sus habilidades personales en lugar de solo una parte del negocio. Como dijo Jeffrey Gitomer, otro conocido autor de ventas, «No se cierra una venta; se abre una relación si se quiere construir una negocio exitoso a largo plazo».

La negociación en sí misma puede ser otro reto. Muchos vendedores se preocupan por subir el precio demasiado pronto o discutir descuentos, temiendo perder el interés del cliente. Esto a menudo conduce a indecisión o a un retraso en el cierre, donde vendedor duda en pedir el negocio en el momento adecuado. Sin embargo, la realidad es que la mayoría de los clientes esperan que el precio sea parte de la conversación en algún momento.

Por último, el tiempo a menudo atormenta a los vendedores. Muchos no están seguros de cuándo presionar para cerrar el trato y cuándo esperar. Algunos pueden intentar cerrar el trato demasiado pronto, antes de que el cliente haya entendido completamente el valor. Otros pueden esperar demasiado, con el riesgo de que el cliente pierda el interés o se vaya con la competencia. Encontrar el momento adecuado suele ser una cuestión de intuición, experiencia y de escuchar atentamente las señales del cliente.

Dominando el cierre

Si tiene dificultades para cerrar negocios, aquí le ofrezco algunos consejos y buenas prácticas que le ayudarán a cerrar tratos con más confianza y eficacia:

Cambiar el enfoque a necesidades del cliente

La clave para cerrar un trato es asegurarse de que su cliente sienta que se han satisfecho sus necesidades. Es fundamental identificar y abordar puntos débiles del cliente durante todo el proceso de venta.

Por ejemplo, en lugar de centrarse únicamente en las características de su producto, posicione su oferta en términos de cómo este resuelve el problema del cliente. Por ejemplo, un vendedor de software podría decir: «En base a lo que hemos discutido, esta plataforma reducirá sus costos operativos en un 30%, liberando recursos para proyectos más estratégicos».

Desarrolla confianza para pedir la venta

No te acobardes en ese momento. El cierre de una venta debe abordarse con confianza y es importante ser directo sin ser agresivo. Por ejemplo, puedes preguntar: «¿Esta solución se alinea con lo que está buscando?» o «¿Quiere que prepare un contrato?». Estas preguntas se denominan cierres de prueba.

Usar los principios de escasez y urgencia de forma adecuada

Crear una sensación de urgencia puede ayudar a impulsar un trato, pero debe hacerse con cuidado. La urgencia artificial puede ser contraproducente, pero si hay una razón genuina para avanzar rápidamente, como un stock limitado, una fecha límite de descuento o la necesidad de implementar la solución pronto, inclúyela en la conversación.

Supera las objeciones con empatía

Cuando surgen objeciones, es esencial abordarlas con empatía y comprensión.

Cierra el círculo con los próximos pasos viables

Una vez que hayas llegado a un acuerdo verbal, cerrar el círculo es crucial estableciendo claros próximos pasos. Mencione lo acordado y envíe un correo electrónico de seguimiento con un resumen del plan de acción. Esto ayuda a consolidar el compromiso y mantiene el impulso.

Cierre con confianza

El cierre no consiste en forzar un trato, sino en facilitar una decisión que beneficie tanto a usted como al cliente. Si se centra en las necesidades del cliente, pida la venta con confianza y supera las objeciones con empatía, sin duda podrá dominar el arte del cierre.

Como ocurre con todas las demás habilidades, la práctica hace al maestro. Pruebe juegos de roles con colegas o con su coach, busque opinión de mentores y perfeccione continuamente su enfoque. Recuerde que el cierre es solo el paso final de un proceso de venta bien ejecutado.

Alexander Martinez

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