En artículos anteriores mencioné lo que, en mi opinión, se necesita para convertirse en un buen negociador. Claramente, las horas de práctica y el esfuerzo combinado con conocimientos te llevarán donde quieres, pero existe un elemento que puede comprometer completamente el resultado de la negociación. Las emociones pueden dominar una conversación, secuestrarla y llevarla por caminos por los cuales definitivamente no deseabas incursionar y donde no estás en capacidad de aplicar ninguna de las tácticas y estrategias que tanto practicaste.
Recuerda la última vez que discutiste con tu pareja, no importa si fue algo serio o banal. En algún punto, las emociones se apoderaron de la conversación, distorsionaron el mensaje y causaron mucho dolor. Ese es el poder de las emociones. En verdad no hay nada de malo con sentir emociones, es solo que hay que saber manejarlas, no dejar que ellas nos controlen. A esto se llama Inteligencia Emocional (EQ).
El cerebro y las emociones
El cerebro del ser humano ha evolucionado mucho hasta diferenciarse de los demás animales, pero en principio su base es la misma. La estructura del cerebro consiste en un cerebro reptiliano (en la parte más profunda del mismo) encargado de controlar los reflejos y funciones básicas inconscientes. La siguiente capa es el cerebro emocional, donde se manejan las actitudes y emociones. Finalmente, la capa más superficial es la del cerebro pensador. Es la parte más racional y por ende más evolucionada, lamentablemente también la más pequeña.
Cuando negociamos, queremos pensar que tanto nosotros como la otra parte utilizamos nuestro cerebro racional, de hecho, las estrategias que toda la mayoría de libros de negociación proponen, suponen que las conversaciones serán racionales. Esto infortunadamente casi no ocurre en la vida real. Una vez leí una analogía que me gustó mucho y es la siguiente: “considera al cerebro emocional como un león y al racional como un domador de leones. El domador se pasa todo el tiempo tratando de controlar al león, y ciertamente es capaz de hacerlo, pero no hay que dejarse engañar. Si en algún momento el león se molesta, es ciertamente capaz de pasar por alto al domador”. Lo mismo ocurre en una conversación emocional. Si el cerebro emocional toma el control, mandara por la borda a nuestro lado racional y hará un desastre en la negociación.
Lo único que se puede hacer para evitar llegar a este punto es comprender algunos principios básicos sobre emociones, ser empático y conocernos a nosotros mismos. El autor Chris Voss en su libro “Never split the difference” propone un acercamiento distinto a las negociaciones, tal como hacen los agentes del FBI al estar en una situación de secuestros. Su idea involucra otras estrategias como escuchar activamente, tener una empatía táctica y hacer preguntas calibradas. Una lectura muy recomendada.
Tácticas
Estos son algunas ideas que yo recomendaría se invierta tiempo en comprender, a fin de estar preparado en caso, las emociones escalen en una negociación:
- Siempre tener la mente fija en el objetivo final. No dejarse llevar por los arranques de cólera o las frases amenazadoras. Hay que recordar que si no se cierra un negocio, ambas partes pierden.
- Separar a la persona del negocio. Quien está frente a ti está tomando un papel y tiene como objetivo lo mismo que tú. No es un tema personal.
- Ir al balcón. Lo mencioné en el artículo anterior, hay que respirar y preguntarse siempre si vale la pena responder a una provocación.
- Tono de voz. Encuentra tu estilo, sé fiel a cómo eres y cómo quieres entregar un mensaje (lenguaje no verbal), tener cuenta cómo puede tomarlo la contraparte.
- Empatía. Saber escuchar y mostrar interés (no necesariamente aprobación) por las ideas de la contraparte hará que sus emociones bajen
- Usar preguntas abiertas. Deja que la otra parte proponga la solución a tu problema.
Por otro lado, a continuación, algunas recomendaciones que o me han funcionado como esperaría, pero que son importantes mencionar:
- Pausas. Siempre que he negociado he tenido tiempo limitado con la otra parte, pero ciertamente es mejor tomar un receso y dejar que las emociones bajen.
- Cambiar de negociador. Siempre he sido yo quien negocie. Hay que recordar que no debe haber dos personas a cargo de una negociación, pueden estar otros presentes, pero solo uno liderando.
- Cambiar de tema. Cuando hay un elefante en la habitación, por lo general se vuelve el tema principal de la negociación. No hay vuelta que darle.
- Controlar lenguaje no verbal. Extremadamente difícil de controlar requiere un gran esfuerzo mental, pero definitivamente vale la pena dominarlo.
- Win-win. Es un ideal, no siempre se da en la realidad. Sobre esto escribiré en un artículo siguiente.
Tengo que admitir que este es un tema difícil de dominar. Aquí no se trata de aprender o practicar (aunque puede ser de ayuda), se trata de interiorizar y aceptar esta realidad, ser moldeable y adaptarse a la conversación en caso tome caminos inesperados.
Las emociones son lo que nos hace humanos, hay que darles el reconocimiento que merecen y aceptar que son parte de las reglas de juego en la mesa de negociación ¿Si tú has participado en alguna negociación en la cual las emociones se salieron de control podrías comentarlo?
El coaching puede ayudarte a ser un mejor negociador. Si te interesa saber más sobre este tema, no dudes en contactarme vía la web o agendar una sesión.
Alexander Martinez
