Nada puede darle más temor a un vendedor que el pensar que tiene que hacer prospección. Empezar desde cero, buscar potenciales clientes e ingeniárselas para convencerlos de que lo escuchen. Ojo, no me refiero a ventas de biblias en las cuales se va de puerta en puerta o de los vendedores que esperan que el cliente se acerque para que le explique de qué se trata su producto (autos, artefactos, etc.). Me refiero a ventas ejecutivas o B2B.
Definición de “cold calls”
En este tipo de ventas, se empieza la prospección elaborando una lista con clientes potenciales que puedan estar interesados en tu producto. Solo en este paso, ya el vendedor tiene que usar su creatividad, pues no siempre habrá una lista esperándote, así que por lo general tienes que pensar cómo reunir la información que necesitas. ¿Quién compra el mismo producto actualmente?, ¿quiénes otros están en el mismo rubro (competencia) y ¿a quién le venden? ¿Qué canales utilizan para comunicarse los clientes? ¿Dónde puedo obtener información sobre lo que compran mis clientes? ¿Hay algún estudio de mercado disponible? La lista de preguntas puede ser interminable, y las repuestas muy variadas.
De las repuestas obtendrás ideas (ojalá creativas) de potenciales compradores del producto. Realmente hay que pensar fuera de la caja. Usa las redes sociales, páginas web de clientes, asociaciones, estudios de mercado libres, artículos, papers, noticias, páginas amarillas (si aún existen cuando leas este artículo), etc. para responder tus preguntas.
Al inicio, se puede invertir mucho tiempo desarrollando una lista de clientes potenciales, pero puede ser que esta no sea perfecta, seguro habrá nombres de compradores que en verdad no están interesados y terminaron en tu lista por algún tipo de razón. Por ello, el siguiente paso es pulir la lista de prospectos.
Para determinar quién es un verdadero prospecto, habrá que empezar a escribir y llamar (podría ser visitar, pero por lo general se empieza menos agresivo). Si no se tiene ningún punto de contacto conocido (una referencia), buscar en la web un correo y enviar información suele ser el primer paso. Es también el menos riesgoso. Pero en verdad, la probabilidad de que alguien responda un mail enviado a un info@… es muy baja, por lo general acabarán en spam o ignorados en alguna bandeja de entrada. Sin embargo, no puedo negar que algunas veces esto me ha resultado, de hecho, conseguí un buen número de clientes a través de un mail genérico, pero es en verdad una probabilidad de éxito muy baja.
Siguiente paso en el intento de pulir tu lista de prospectos es hacer cold calls. Estas son llamadas telefónicas inopinadas a potenciales compradores (o tal vez a una central de teléfono con la espera que te deriven al área correcta). De por sí hay que tener ya suerte para que el teléfono que tengas sea correcto y alguien conteste, luego habrá que ver si logras dar con la persona que buscas (o si quiere hablar contigo). Muchos compradores se hacen los difíciles de encontrar, pues están abrumados por vendedores. Por regla general, si no tienen mayor necesidad de un producto no estarán muy disponibles.
Hay que pensar que decir de antemano. Si por suerte conseguimos entablar conversación con una persona interesada, debemos aprovechar bien la oportunidad. Cada quien tiene su estilo propio a la hora de elaborar un “elevator pitch” (sobre esto escribiré en otro artículo), lo importante es que se entregue información concisa en el poco tiempo que te dan y logres captar la atención del comprador.
¿Por qué causa tanto temor este tipo de llamadas (cold calls)?
Pues porque a los seres humanos no nos gusta el rechazo y, seamos sinceros, casi siempre este tipo de acercamiento invasivo termina en un “no estoy interesado” o en una colgada de teléfono. La energía que se percibe no es agradable, y si te pasas todo el día haciendo este tipo de llamadas, puede ser muy desgastante y desmotivador. Solo piensa en las veces que le has colgado al teléfono cuando alguien del banco te llamó a ofrecerte algo que no te interesaba.
Pero a menos que tengas la suerte de tener referencias que te conecten directamente con las personas adecuadas en el momento adecuado (convirtiendo la cold call en una warm call), esto es aún el mejor método para conseguir nuevos clientes. No importa cómo evolucione la tecnología, seguimos dependiendo mucho de las llamadas.
Estrategias para el éxito
Hay algunas cosas que se pueden hacer para incrementar la probabilidad de éxito. La más importante será siempre asegurase de tener el nombre correcto, debes invertir el tiempo necesario en encontrar el nombre y cargo de la persona que deseas llamar, de otra manera, muy seguramente serás rechazado. También hay que saber cómo le va a la competencia, si hay mucha oferta más que seguro que recibirás más rechazos. Si, por el contrario, hay más demanda que oferta, puedes estar seguro de que los compradores estarán interesados en escuchar propuestas.
Tu propuesta debe ser sólida y atractiva. El mensaje debe ser entregado con seguridad y confianza, hay que saber transmitir esto a través del teléfono. En este punto debes centrarte en tus fortalezas y cómo estas se transformarán en beneficios para el cliente. Ya luego podrás conocer al comprador y ver qué es lo que él necesita.
Cuando era más joven y empezaba mi carrera como vendedor internacional, conseguí un trabajo nuevo y lo primero que hicieron cuando pasé la puerta fue llevarme a mi escritorio y presentarme el teléfono (en esa época no se usaba el celular para todo). Recuerdo que me dijeron: ahí está el teléfono, buena suerte. Y efectivamente, me pasé los siguientes tres meses llamando a todo aquel cliente que encontraba o del cual escuchaba, buscando a la persona correcta o esperando el momento justo para ofertar. Eventualmente, y luego de mucha persistencia logré armar una base de clientes. Toma tiempo y mucho esfuerzo. En verdad ayuda mucho tener una lista de clientes estables para manejar en paralelo mientras se hace prospección.
Como dije al inicio, este es un trabajo que no todos los vendedores pueden o gustan hacer. A estos perfiles se les conoce como cazadores y se requiere un set de cualidades especiales para serlo, como creatividad, capacidad de influencia y persistencia. Otros vendedores prefieren dedicarse a atender y hacer crecer clientes estables (recolectores). El riesgo de no hacer prospección y vender siempre a los mismos, es que, si tus clientes habituales deciden por alguna razón no comprar, no tendrás opciones para seguir vendiendo y tus ventas caerán.
Todo aquel que empieza un negocio propio tendrá que, de una forma u otra, hacer prospección en algún momento. Hay que saber que no es imposible y que se puede llegar a ser muy bueno en ello.
Ciertamente, un poco de coaching en ventas y estrategia podría ayudarte a ser mejor en prospección o a superar los momentos más duros en este proceso. Si deseas conversar sobre el tema, no dudes en escribirme vía la web o agendar una llamada.
Alexander Martinez
