Esa es realmente una pregunta difícil. No sabría ni por dónde empezar a analizarlo. Ciertamente he leído muchos libros de negociación y me he encontrado en varias situaciones discutiendo (es decir negociando) con gente importante sobre algún punto en el que no hemos estado de acuerdo. En este artículo, me centraré en las negociaciones comerciales relacionadas con la venta de productos. (I mean negotiating) with important people on some point on which we have not agreed. Recuerda que existen muchos tipos de negociaciones, algunas muy complejas, como la separación de bienes y custodia durante un divorcio, y otras tan sencillas como convencer a su pareja sobre dónde ir a cenar en tu aniversario. Hemos negociado desde que tenemos memoria
Aunque los niños no se den cuenta, ya pueden obtener lo que quieren simplemente imitando o copiando las estrategias de sus padres. Es casi una necesidad básica. Algunos niños más extrovertidos pueden incluso utilizar técnicas agresivas; con el tiempo, perfeccionarán esas técnicas, crecerán y se convertirán en grandes negociadores. Otros niños más introvertidos buscarán oportunidades analizando el comportamiento de sus padres. Sin duda, muchos de ellos comenzaron a explorar sus posibilidades utilizando sus emociones. Podríamos llamarlo «chantaje emocional «. El objetivo es siempre el mismo, satisfacer un deseo o conseguir más de lo que se ofrece. En 1981, Roger Fisher y William Ury publicaron su famoso «Getting to Yes», un libro clásico del entonces aún joven «Harvard Negotiation Project». Las teorías explicadas allí se convirtieron en los pilares de las negociaciones modernas.
En 1981, Roger Fisher y William Ury publicaron su famoso «Getting to Yes«, un libro clásico del entonces aún joven «Harvard Negotiation Project». «. Las teorías explicadas allí se convirtieron en los pilares de las negociaciones modernas.
Las ideas principales eran:
- Separar a la persona del problema.
- Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
- Búsqueda de un resultado basado en un objetivo estándar.
- Conocer tu BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado) y tu rol en función de ella.
- Utilizar preguntas en lugar de enunciados.
Años más tarde, William Ury complementaría lo ya expuesto en su «Getting Past No«,centrándose en algunas estrategias más concretas. Según él, los pasos a seguir a la hora de negociar deben ser: Según él, los pasos a seguir a la hora de negociar deben ser:
- Observar atentamente.
- Comprender los intereses de la otra parte.
- Destacar el argumento.
- Construir un puente dorado y educar a la otra parte.
Posteriormente, muchos otros autores tomarían estas ideas y les darían un toque personal, añadiendo siempre algo al camino ya trazado por estos dos hombres.
Como mencioné, en mi carrera, muchas veces me he encontrado frente a clientes, negociando precios, condiciones, cantidades o incluso reclamos. Puedo decirles que me he encontrado varias veces en situaciones bastante extrañas. Por ejemplo, una vez me reuní con un cliente de Medio Oriente para cenar en su casa de reposo (bunker en el rio) y se suponía que debíamos negociar el precio y las condiciones de un contrato para el año. En medio de la cena, incluso antes de que empezáramos la negociación, sacó su arma y la colocó en medio de la mesa, pero muy casualmente, como si se tratase de su billetera Tengan en cuenta que esta persona es un hombre de negocios muy respetado y honesto en la industria alimentaria de su país, pero por razones de seguridad, se le permite portar un arma No creo que el cliente estuviera al tanto de la estrategia de negociación en la cual angustias a la otra parte con algo que lo saca de su zona de confort, tampoco creo que pretendiera impresionarme con todo eso, pero les seguro que me afectó, al final todo resultó muy bien para ambos.
Sería muy arrogante decir que he utilizado todas las estrategias que he leído. Aun así, me atrevo a decir que he usado varias, y he podido comprobar su eficacia Mencionaré aquellas que son más sencillas y que siempre generan impacto.
- Policía bueno – Policía malo. Un clásico que nunca falla en ventas. Debe recordarse que el policía malo no es necesariamente una persona. Puede ser un documento, condición, fecha, etc.
- Expandir el pie . Explorar los beneficios obtenidos con la colaboración, buscar algo que la otra parte no puede ver.
- Empatía. Escuchar atentamente y decirle a la otra parte que comprendes (no que aceptas) su posición. . Esto hace bajar las emociones.
- Ir al balcón. Directamente del libro de Ury, hacer una pausa y evaluar si quieres reaccionar ante una provocación.
- Estudiar a la otra parte. Haz tu trabajo previo. Ayudará a descubrir lo que es esencial para la contraparte; tal vez no sea el precio, el conocimiento puede darte apalancamiento.
- Buscar generar confianza. No importa el resultado de la negociación, su opinión sobre ti es lo más importante. Si confían en ti, la gente querrá hacer negocios contigo.
- Construir un puente dorado. Como dijo Sun Tzu en El arte de la guerra, la gente no quiere verse obligada a hacer algo. Mejor que piensen que fue su idea.
Algunas estrategias muy recomendables, pero que por algún motivo al utilizarlas no he podido obtener resultados interesantes:
- Empezar alto para cerrar en un punto medio (la famosa «ancla»). Es muy lógico, pero según mi experiencia, a menos que el mercado esté de tu lado (alta demanda), las emociones se apoderan de la negociación y terminas dando un gran paso atrás.
- Prepararse con anticipación. Siempre es bueno estar preparado antes de una negociación, pero, como dijo Mike Tyson, el momento en que recibes el primer puñetazo en la cara es el momento en el que tiras por la borda tu preciada estrategia. No hay necesidad de planificar en exceso.
- «Re-encuadrar«. La forma en que presentas la propuesta puede influir en el resultado final. Cuando la he usado, descubrí que la otra parte se mantuvo firme en lo que quería, ignorando mi sugerencia.
- Ingresar a la negociación con una mentalidad de resolución de problemas. A veces, la otra parte no comparte tu opinión y las ideas que propones se descartan rápidamente, lo que es desmotivador.
- Dar concesiones sobre cosas que no valen mucho a cambio de otras cosas que valoras más. Por lo general, no hay cosas de menor valor a las que renunciar.
Como uno puede darse cuenta, muchas de las estrategias mencionadas apuntan a controlar las emociones, las nuestras y las de la otra parte. Por esta razón, decidí dividir este artículo en dos partes. En el próximo, me enfocaré en cómo las emociones determinan el curso y el final de una negociación.
Respondiendo a la pregunta inicial, me atrevo a decir que la negociación es una habilidad que se desarrolla, no un talento con el que se nace. Por supuesto, requiere tiempo y esfuerzo, al igual que los artistas pueden convertirse en maestros después de horas de práctica. Uno debe esforzarse y creer en su capacidad para ser un buen negociador. Y, por supuesto, leer y ver vídeos de cómo lo hacen los expertos siempre ayudará.
¿Tú qué tan sólido te sientes en técnicas de negociación? ¿Sientes que necesitas un refuerzo? Si es así, no dudes en contactarme vía la web o agendar una reunión para una sesión de coaching.
Alexander Martinez
