Estuve pensando bastante tiempo que título colocar para este post. Reconozco que “miedo” podría ser una palabra un poco exagerada para lo que en verdad quiero explicar. Tal vez la palabra más adecuada sería ser “inseguridad”.
Naturalmente, si en algún punto decidiste tomar ventas como una carrera profesional de seguro sentiste esa sensación dentro de ti, esa duda sobre si serás capaz de hacer lo que los vendedores estrella eran capaces. Por ejemplo: facturar la cuota que te corresponde, conseguir ese cliente nuevo que tanto busca, hacer crecer tu cartera de proyectos, etc.
Para mí, la mejor manera como describir la profesión de ventas es haciendo una analogía con una montaña rusa. Algunos días sientes que vas cuesta arriba, imparable, te sientes el mejor. Son momentos en los cuales la dopamina y la serotonina recorren cada vaso sanguíneo del cuerpo y es como si nada pudiese detenerte, puedes cerrar ventas una tras otra, todo el mundo te contesta el teléfono, las reuniones son un éxito. En la jerga de ventas, se dice que tienes una buena racha.
Desafortunadamente, también hay días en los cuales se va cuesta abajo, todo parece ir mal, los clientes no compran, los proyectos se retrasan, nadie te contesta el teléfono, las reuniones son infructíferas, etc. Son los días en los cuales te sientes el peor de los vendedores y quieres estar solo, cerrar tu computadora y volver a casa esperando que al día siguiente todo sea mejor. En esos días el cortisol se apodera de nuestro organismo y nos hace sentir ansiosos, estresados, nerviosos y por supuesto inseguros.
Un vendedor experimentado es capaz de manejar esta montaña rusa de emociones, pues es algo que se llega a dominar con el paso del tiempo (experiencia). Para ser sinceros, los vendedores más experimentados nos volvemos adictos a la adrenalina que se genera previa al cierre de una venta y por supuesto disfrutamos mucho las hormonas de felicidad generadas cuando todo va cuesta arriba.
El asunto es que para llegar al punto en el cual eres capaz de disfrutar de estos ciclos (y por ende empezar a divertirte en tu profesión) se necesita tiempo. Un vendedor debe pasar por una curva de aprendizaje. De hecho, todos pasamos por una curva al empezar una profesión, pero a diferencia de otras carreras, un vendedor es medido por sus ventas y difícilmente por algo más. Es por esto que no vender por un periodo de tiempo largo puede ser bastante desmotivador.
Todos podemos llegar a ser grandes vendedores y disfrutar de lo mencionado anteriormente, pero para ello debemos superar los primeros meses. Mi recomendación para aquellos empleadores, que quieren que sus nuevos (especialmente jóvenes) vendedores se vuelvan estrellas es que no los hagan empezar sin una cartera de ventas. Hay que asignarles una base sólida ya consolidada, para que eso les brinde la motivación necesaria para poder continuar y desarrollar las nuevas ventas en las que trabajarán.
Existe otra razón por la cual quise escribir sobre este tema. Se trata de las personas que no han decidido ser vendedores profesionales, pero deben volverse en uno, ya que están empezando un negocio propio y por ende necesitan clientes.
Cuando empecé en el coaching compartí momentos con colegas que también estaban incursionando en este mundo, la mayoría de ellos provenientes de profesiones en las cuales no habían tenido la necesidad de buscar clientes o vender algo (producto o servicio). Me sorprendí al notar que la mayoría tenía un miedo o rechazo a la idea de vender algo, y es comprensible. A nadie le gusta el rechazo, pero esto es algo con lo cual un vendedor debe lidiar, es parte de la profesión, y como ya indiqué arriba, tarda un poco en dominarse.
En próximos artículos dedicaré tiempo a compartir algunas estrategias de ventas para ayudar a quienes se ven en la necesidad de vender algo y no cuentan con una experiencia comercial. Por ahora, el consejo que les daría es que no tengan miedo, no se sientan ansiosos por ello. Como todo en la vida, se puede llegar a aprender, dominar e incluso amar.
Si sientes que necesitas ayuda para mejorar en tus ventas o deseas acortar esa curva de aprendizaje, coaching puede ser la solución. Escríbeme un email o contáctame vía la web para agendar una reunión.
Alexander Martinez
