Cómo la IA está transformando las ventas B2B y cómo puedes seguir el ritmo
Seamos realistas: nos acercamos a los escenarios que se muestran en «Black Mirror». La IA ya no es una palabra de moda futurista reservada para conferencias tecnológicas y películas de ciencia ficción. Ya está aquí, es poderosa y está transformando el mundo, incluidas las ventas B2B, ya sea que estés preparado o no. A pesar […]
¡Cerrar no es vender!
Uno de los conceptos erróneos más comunes en ventas es que cerrar un trato es lo mismo que vender. Muchos vendedores jóvenes, e incluso algunos experimentados, suelen relacionar el cierre con todo el proceso de ventas. Creen que el cierre es el empujón final que sella un trato. Sin embargo, el cierre es solo una […]
El delicado arte del forecast de ventas: esencial para el éxito, exigente para los vendedores
Introducción al forecast de ventas El forecast de ventas es una herramienta vital en el mundo empresarial en constante evolución. Basándose en datos de ventas anteriores y análisis de mercado, las empresas predicen las ventas que probablemente generarán durante un período específico. Esta predicción juega un papel crucial en los procesos de planificación estratégica y […]
De especialista a estratega: cómo empoderar a los profesionales técnicos para puestos de liderazgo
El especialista: perfil del profesional técnico dedicado En los campos de ciencia, ingeniería, informática y finanzas, los profesionales técnicos son conocidos por su profundo conocimiento y compromiso con su trabajo. Suelen tener una sólida formación académica, a menudo con títulos avanzados, y se han especializado en sus funciones desde que se graduaron de la universidad. […]
Dominar el proceso de ventas: una guía sobre las etapas del éxito en ventas
Las ventas son un proceso dinámico y multifacético que requiere una combinación de estrategia, psicología y persistencia. Comprender las diferentes etapas del proceso de venta es crucial para que los ejecutivos de ventas junior puedan lograr el éxito. Si bien los detalles pueden variar según la industria, para mí, el proceso de ventas generalmente se […]
¿Me conviene empezar a vender en mercados internacionales?
Muchas personas que tienen negocios pequeños y han crecido hasta posicionarse bien en sus mercados locales me preguntan si hay alguna diferencia entre vender en tu mismo país y vender en mercados internacionales. En mi opinión, sí hay bastantes diferencias y en muchos aspectos. Trataré de expandir esta idea basándome en mi experiencia comercial. La […]
¿Cuál es el mejor perfil de vendedor?
Continuando la serie de artículos sobre ventas, muchas personas piensan que el perfil típico de un vendedor es el famoso “vendedor de cebo de culebra”, es decir una persona con una gran capacidad de comunicación (entiéndase hablador), convencedor (entiéndase insistente) e ingenioso (entiéndase mentiroso). Siendo sinceros, este es en verdad un clásico perfil de vendedor […]
Sobrevivir a la prospección de ventas: Cold calls
Nada puede darle más temor a un vendedor que el pensar que tiene que hacer prospección. Empezar desde cero, buscar potenciales clientes e ingeniárselas para convencerlos de que lo escuchen. Ojo, no me refiero a ventas de biblias en las cuales se va de puerta en puerta o de los vendedores que esperan que el […]
¿Cómo puedo superar el miedo a vender?
Estuve pensando bastante tiempo que título colocar para este post. Reconozco que “miedo” podría ser una palabra un poco exagerada para lo que en verdad quiero explicar. Tal vez la palabra más adecuada sería ser “inseguridad”. Naturalmente, si en algún punto decidiste tomar ventas como una carrera profesional de seguro sentiste esa sensación dentro de […]