{"id":676,"date":"2023-04-28T17:49:06","date_gmt":"2023-04-28T17:49:06","guid":{"rendered":"https:\/\/aemartinezlj.com\/spanish\/esa-es-realmente-una-pregunta-dificil\/"},"modified":"2024-05-17T14:25:14","modified_gmt":"2024-05-17T12:25:14","slug":"esa-es-realmente-una-pregunta-dificil","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aemartinezlj.com\/spanish\/esa-es-realmente-una-pregunta-dificil\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 se necesita para ser un buen negociador?"},"content":{"rendered":"\n<p><\/p>\n\n\n\n<p>Esa es realmente una pregunta dif\u00edcil. No sabr\u00eda ni por d\u00f3nde empezar a analizarlo. Ciertamente he le\u00eddo muchos libros de negociaci\u00f3n y me he encontrado en varias situaciones discutiendo (es decir negociando) con gente importante sobre alg\u00fan punto en el que no hemos estado de acuerdo. En este art\u00edculo, me centrar\u00e9 en las negociaciones comerciales relacionadas con la venta de productos. (<em>I mean negotiating<\/em>) with important people on some point on which we have not agreed. Recuerda que existen muchos tipos de negociaciones, algunas muy complejas, como la separaci\u00f3n de bienes y custodia durante un divorcio, y otras tan sencillas como convencer a su pareja sobre d\u00f3nde ir a cenar en tu aniversario. Hemos negociado desde que tenemos memoria<\/p>\n\n\n\n<p>Aunque los ni\u00f1os no se den cuenta, ya pueden obtener lo que quieren simplemente imitando o copiando las estrategias de sus padres. Es casi una necesidad b\u00e1sica. Algunos ni\u00f1os m\u00e1s extrovertidos pueden incluso utilizar t\u00e9cnicas agresivas; con el tiempo, perfeccionar\u00e1n esas t\u00e9cnicas, crecer\u00e1n y se convertir\u00e1n en grandes negociadores. Otros ni\u00f1os m\u00e1s introvertidos buscar\u00e1n oportunidades analizando el comportamiento de sus padres. Sin duda, muchos de ellos comenzaron a explorar sus posibilidades utilizando sus emociones. Podr\u00edamos llamarlo \u00abchantaje emocional \u00ab. El objetivo es siempre el mismo, satisfacer un deseo o conseguir m\u00e1s de lo que se ofrece. En 1981, Roger Fisher y William Ury publicaron su famoso \u00abGetting to Yes\u00bb, un libro cl\u00e1sico del entonces a\u00fan joven \u00abHarvard Negotiation Project\u00bb. Las teor\u00edas explicadas all\u00ed se convirtieron en los pilares de las negociaciones modernas. <\/p>\n\n\n\n<p>En 1981, Roger Fisher y William Ury publicaron su famoso \u00ab<em>Getting to Yes<\/em>\u00ab, un libro cl\u00e1sico del entonces a\u00fan joven \u00abHarvard Negotiation Project\u00bb. \u00ab. Las teor\u00edas explicadas all\u00ed se convirtieron en los pilares de las negociaciones modernas. <\/p>\n\n\n\n<p>Las ideas principales eran:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Separar a la persona del problema.<\/li>\n\n\n\n<li>Centrarse en los intereses y no en las posiciones.<\/li>\n\n\n\n<li>B\u00fasqueda de un resultado basado en un objetivo est\u00e1ndar.<\/li>\n\n\n\n<li>Conocer tu BATNA (<em>mejor alternativa a un acuerdo negociado<\/em>) y tu rol en funci\u00f3n de ella.<\/li>\n\n\n\n<li>Utilizar preguntas en lugar de enunciados.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A\u00f1os m\u00e1s tarde, William Ury complementar\u00eda lo ya expuesto en su \u00ab<em>Getting Past No<\/em>\u00ab,centr\u00e1ndose en algunas estrategias m\u00e1s concretas. Seg\u00fan \u00e9l, los pasos a seguir a la hora de negociar deben ser: Seg\u00fan \u00e9l, los pasos a seguir a la hora de negociar deben ser:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Observar atentamente.<\/li>\n\n\n\n<li>Comprender los intereses de la otra parte.<\/li>\n\n\n\n<li>Destacar el argumento.<\/li>\n\n\n\n<li>Construir un puente dorado y educar a la otra parte.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Posteriormente, muchos otros autores tomar\u00edan estas ideas y les dar\u00edan un toque personal, a\u00f1adiendo siempre algo al camino ya trazado por estos dos hombres.<\/p>\n\n\n\n<p>Como mencion\u00e9, en mi carrera, muchas veces me he encontrado frente a clientes, negociando precios, condiciones, cantidades o incluso reclamos. Puedo decirles que me he encontrado varias veces en situaciones bastante extra\u00f1as. Por ejemplo, una vez me reun\u00ed con un cliente de Medio Oriente para cenar en su casa de reposo (bunker en el rio) y se supon\u00eda que deb\u00edamos negociar el precio y las condiciones de un contrato para el a\u00f1o. En medio de la cena, incluso antes de que empez\u00e1ramos la negociaci\u00f3n, sac\u00f3 su arma y la coloc\u00f3 en medio de la mesa, pero muy casualmente, como si se tratase de su billetera Tengan en cuenta que esta persona es un hombre de negocios muy respetado y honesto en la industria alimentaria de su pa\u00eds, pero por razones de seguridad, se le permite portar un arma No creo que el cliente estuviera al tanto de la estrategia de negociaci\u00f3n en la cual angustias a la otra parte con algo que lo saca de su zona de confort, tampoco creo que pretendiera impresionarme con todo eso, pero les seguro que me afect\u00f3, al final todo result\u00f3 muy bien para ambos. <\/p>\n\n\n\n<p>Ser\u00eda muy arrogante decir que he utilizado todas las estrategias que he le\u00eddo. Aun as\u00ed, me atrevo a decir que he usado varias, y he podido comprobar su eficacia Mencionar\u00e9 aquellas que son m\u00e1s sencillas y que siempre generan impacto.<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Polic\u00eda bueno &#8211; Polic\u00eda malo. Un cl\u00e1sico que nunca falla en ventas. Debe recordarse que el polic\u00eda malo no es necesariamente una persona. Puede ser un documento, condici\u00f3n, fecha, etc.<\/li>\n\n\n\n<li>Expandir el pie . Explorar los beneficios obtenidos con la colaboraci\u00f3n, buscar algo que la otra parte no puede ver.<\/li>\n\n\n\n<li>Empat\u00eda. Escuchar atentamente y decirle a la otra parte que comprendes (<em>no que aceptas<\/em>) su posici\u00f3n. . Esto hace bajar las emociones.<\/li>\n\n\n\n<li>Ir al balc\u00f3n. Directamente del libro de Ury, hacer una pausa y evaluar si quieres reaccionar ante una provocaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Estudiar a la otra parte. Haz tu trabajo previo. Ayudar\u00e1 a descubrir lo que es esencial para la contraparte; tal vez no sea el precio, el conocimiento puede darte apalancamiento.<\/li>\n\n\n\n<li>Buscar generar confianza. No importa el resultado de la negociaci\u00f3n, su opini\u00f3n sobre ti es lo m\u00e1s importante. Si conf\u00edan en ti, la gente querr\u00e1 hacer negocios contigo.<\/li>\n\n\n\n<li>Construir un puente dorado. Como dijo Sun Tzu en <em>El arte de la guerra<\/em>, la gente no quiere verse obligada a hacer algo. Mejor que piensen que fue su idea.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Algunas estrategias muy recomendables, pero que por alg\u00fan motivo al utilizarlas no he podido obtener resultados interesantes:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Empezar alto para cerrar en un punto medio (<em>la famosa \u00abancla\u00bb).<\/em> Es muy l\u00f3gico, pero seg\u00fan mi experiencia, a menos que el mercado est\u00e9 de tu lado (<em>alta demanda<\/em>), las emociones se apoderan de la negociaci\u00f3n y terminas dando un gran paso atr\u00e1s.<\/li>\n\n\n\n<li>Prepararse con anticipaci\u00f3n. Siempre es bueno estar preparado antes de una negociaci\u00f3n, pero, como dijo Mike Tyson, el momento en que recibes el primer pu\u00f1etazo en la cara es el momento en el que tiras por la borda tu preciada estrategia. No hay necesidad de planificar en exceso.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00abRe-e<em>ncuadrar<\/em>\u00ab. La forma en que presentas la propuesta puede influir en el resultado final. Cuando la he usado, descubr\u00ed que la otra parte se mantuvo firme en lo que quer\u00eda, ignorando mi sugerencia.<\/li>\n\n\n\n<li>Ingresar a la negociaci\u00f3n con una mentalidad de resoluci\u00f3n de problemas. A veces, la otra parte no comparte tu opini\u00f3n y las ideas que propones se descartan r\u00e1pidamente, lo que es desmotivador.<\/li>\n\n\n\n<li>Dar concesiones sobre cosas que no valen mucho a cambio de otras cosas que valoras m\u00e1s. Por lo general, no hay cosas de menor valor a las que renunciar.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Como uno puede darse cuenta, muchas de las estrategias mencionadas apuntan a controlar las emociones, las nuestras y las de la otra parte. Por esta raz\u00f3n, decid\u00ed dividir este art\u00edculo en dos partes. En el pr\u00f3ximo, me enfocar\u00e9 en c\u00f3mo las emociones determinan el curso y el final de una negociaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Respondiendo a la pregunta inicial, me atrevo a decir que la negociaci\u00f3n es una habilidad que se desarrolla, no un talento con el que se nace. Por supuesto, requiere tiempo y esfuerzo, al igual que los artistas pueden convertirse en maestros despu\u00e9s de horas de pr\u00e1ctica. Uno debe esforzarse y creer en su capacidad para ser un buen negociador. Y, por supuesto, leer y ver v\u00eddeos de c\u00f3mo lo hacen los expertos siempre ayudar\u00e1.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfT\u00fa qu\u00e9 tan s\u00f3lido te sientes en t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n? \u00bfSientes que necesitas un refuerzo? Si es as\u00ed, no dudes en contactarme v\u00eda la web o agendar una reuni\u00f3n para una sesi\u00f3n de coaching.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\">Alexander Martinez<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Esa es realmente una pregunta dif\u00edcil. No sabr\u00eda ni por d\u00f3nde empezar a analizarlo. Ciertamente he le\u00eddo muchos libros de negociaci\u00f3n y me he encontrado en varias situaciones discutiendo (es decir negociando) con gente importante sobre alg\u00fan punto en el que no hemos estado de acuerdo. 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