Muchas personas que tienen negocios peque\u00f1os y han crecido hasta posicionarse bien en sus mercados locales me preguntan si hay alguna diferencia entre vender en tu mismo pa\u00eds y vender en mercados internacionales. En mi opini\u00f3n, s\u00ed hay bastantes diferencias y en muchos aspectos. Tratar\u00e9 de expandir esta idea bas\u00e1ndome en mi experiencia comercial.<\/p>\n\n\n\n
La cultura<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n De la misma manera como el estilo DISC del comprador tiene influencia sobre su proceso de toma de decisiones, la cultura de un pa\u00eds puede tener un efecto en el proceso en s\u00ed de la venta. Veamos algunas diferencias culturales. En America y Europa se da prioridad a la efectividad, las personas no desean perder su tiempo, quieren saber si la reuni\u00f3n a la que asisten tendr\u00e1 frutos o si est\u00e1n perdiendo el tiempo. Los clientes son muy directos y si no est\u00e1n interesados en tu producto, te lo dir\u00e1n r\u00e1pidamente.<\/p>\n\n\n\n En la mayor\u00eda de pa\u00edses de Latinoam\u00e9rica, hay que tener una buena red de contactos que te permitan llegar a la persona adecuada. Sin embargo, as\u00ed te re\u00fanas con quien toma decisiones, muy probablemente, aunque no est\u00e9 interesado en comprar, no te lo dir\u00e1. La respuesta que conseguir\u00e1s ser\u00e1 algo como \u201cd\u00e9jame pensarlo\u201d y la verdad es que a penas salgas de la reuni\u00f3n se olvidar\u00e1 de ti.<\/p>\n\n\n\n En el Medio Oriente, las personas no necesariamente har\u00e1n negocios contigo a menos que te conozcan y conf\u00eden en ti. Quieren tomar un caf\u00e9, hablar de tu familia, verte a los ojos y luego discutir de negocios (con su respectiva negociaci\u00f3n centavo a centavo).<\/p>\n\n\n\n Estos son solo algunos ejemplos que demuestran lo diferente que deber\u00e1 ser nuestro acercamiento dependiendo de la cultura del cliente. Una vez me contrat\u00f3 una empresa europea para manejar el mercado latino cuando les pregunt\u00e9 por qu\u00e9 no lo manejaban directamente desde all\u00e1, la respuesta fue que la cultura los volv\u00eda locos. No soportaban que nadie dijera que no y los tuvieran eternamente esperando por respuesta. Necesitaban a alguien que comprendiese esa din\u00e1mica.<\/p>\n\n\n\n Obviamente, las estrategias de negociaci\u00f3n ser\u00e1n diferentes de acuerdo a la cultura, pero sobre negociaciones he escrito ya otros art\u00edculos que tambi\u00e9n puedes revisar en la Web.<\/p>\n\n\n\n Aspecto regulatorio<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Dependiendo del producto que est\u00e9s vendiendo, tendr\u00e1s que adaptar algunas especificaciones al mercado que quieres explorar. En el caso de alimentos es bastante claro, no es lo mismo las normas de la Comunidad Europea (EFSA) que las normas de USA (FDA). Antes de empezar a ofrecer productos hay que estar seguros de que estos cumplen con las normativas del pa\u00eds, caso contrario, el exportador puede verse en una serie de problemas legales. Por el contrario, cuando se vende en el mercado local, las reglas son claras y los productos que manejas por lo general ya est\u00e1n listos para comercializar. Es m\u00e1s simple.<\/p>\n\n\n\n Impuestos y tasas<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n El importar un producto involucra el pago de impuestos. Cada producto llegar\u00e1 al pa\u00eds destino bajo una partida arancelaria, en muchos casos habr\u00e1 protecci\u00f3n de mercado local, por lo que deber\u00e1s verificar cu\u00e1nto le corresponde pagar a tu producto. Adem\u00e1s de ello, puede haber otros impuestos a considerar, esto var\u00eda de mercado a mercado. A menos que tengas costos m\u00e1s bajos que los mercados locales, deber\u00e1s considerar que tu precio final puede estar por encima del promedio local. Aqu\u00ed es donde la calidad del producto deber\u00e1 justificar su precio.<\/p>\n\n\n\n Pol\u00edtica y riego pa\u00eds<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Muchos pa\u00edses tienen pol\u00edticas internas que pueden dificultar la entrada de productos del exterior o quiz\u00e1 son pa\u00edses con problemas crediticios que implicar\u00e1n un riesgo m\u00e1s alto. Cada empresa deber\u00e1 evaluar cuidadosamente si desea vender en este tipo de mercados, puede ser que incluso paguen m\u00e1s por unidad de producto, pero cobrar puede llegar a ser una tarea imposible. Por supuesto hay mecanismos de protecci\u00f3n, como seguros internacionales o cartas de cr\u00e9dito, pero eso no implica que cambios repentinos de gobierno y pol\u00edticas oportunistas trunquen los pagos al exterior por falta de divisas, por ejemplo. Hay muchos casos como este en pa\u00edses africanos. Alguna vez sufr\u00ed de retrasos en pago al vender a Egipto, esto debido a pol\u00edticas del Gobierno con respecto a la salida de d\u00f3lares.<\/p>\n\n\n\n Tiempos<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Las ventas internacionales involucran trasladar mercader\u00eda de un pa\u00eds a otro. Para ello, hay que considerar un flete y por ende un tiempo de tr\u00e1nsito y es muy com\u00fan que este tiempo sea mayor al estimado. Los operadores log\u00edsticos pueden darte un tiempo aproximado de tr\u00e1nsito desde el puerto de origen al destino, pero eso no significa una garant\u00eda. Muchas cosas suelen suceder, solo por nombrar algunas: las naves suelen retrasarse o tu mercader\u00eda puede ser \u201croleada\u201d, es decir que se le pasa al siguiente barco, puede llegar tarde y perder la conexi\u00f3n en alg\u00fan puerto o puede ser inspeccionada en puerto y por ende demorar m\u00e1s de lo esperado. Tambi\u00e9n se tiene que tener cuidado con los precios de flete, las navieras suelen tener un control sobre el precio y dif\u00edcilmente podr\u00e1s influenciar o negociar a menos que seas un cliente muy importante.<\/p>\n\n\n\n Aspectos comerciales<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Todo esto nos lleva a pensar en el precio de venta. Hay un dicho en ventas, \u201ccada cliente paga el precio que se merece\u201d. Y es muy cierto. Hay mercados que simplemente pagan m\u00e1s que otros. Ya sea porque tienen mayor poder adquisitivo y est\u00e1n dispuestos a pagar m\u00e1s por calidad (caso Estados Unidos) o porque no hay tanta competencia extranjera. Por el contrario, tambi\u00e9n hay mercados muy grandes que le dar\u00e1n prioridad al precio. Depender\u00e1 mucho de la estrategia de tu empresa para decidir a qu\u00e9 precio ofrecer tu producto ser\u00e1 necesario un estudio de mercado o una buena incursi\u00f3n del vendedor para averiguar el precio medio del mercado. No hay necesidad de romper el mercado yendo por debajo de la media (a menos que esa sea tu estrategia). Aqu\u00ed se trata de informaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Muchas empresas diversifican sus ventas, buscando diversos tipos de mercados (y aqu\u00ed la belleza de vender en mercados internacionales muy diferentes entre s\u00ed). Algunos ser\u00e1n peque\u00f1os en volumen, pero pagar\u00e1n m\u00e1s por unidad, otros ser\u00e1n grandes en volumen, pero exigir\u00e1n un precio m\u00e1s bajo. Hay que poner los huevos en diversas canastas para estar protegido antes alg\u00fan problema de mercado.<\/p>\n\n\n\n Tambi\u00e9n considerar que el vendedor deber\u00e1 tener la capacidad y medios para penetrar un mercado nuevo, deber\u00e1 ser ingenioso y buscar maneras de llegar a los clientes, sobre todo cuando se empieza desde cero. Hay bases de datos disponibles, p\u00e1ginas web, redes sociales, etc., donde hay mucha informaci\u00f3n. Ciertamente hoy en d\u00eda que todo est\u00e1 m\u00e1s conectado es m\u00e1s f\u00e1cil que hace a\u00f1os, pero eso no significa que sea r\u00e1pido. De todas formas involucrar\u00e1 m\u00e1s esfuerzo que en un mercado local.<\/p>\n\n\n\n Conclusi\u00f3n<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Como vemos, existen una serie de razones por las cuales vender en un mercado internacional es m\u00e1s conveniente que quedarse en un mercado local, se puede conseguir mejores precios, diversificar cartera de clientes y riesgos, aumentar mercado y capacidad de producci\u00f3n, etc. Pero tambi\u00e9n hay que tomar en cuenta las especificidades de cada pa\u00eds que queremos vender y lo que necesitamos como vendedores para estar aptos al reto.<\/p>\n\n\n\n Si te gusta el tema, puedes echar mano de alguno de los otros art\u00edculos sobre ventas que he escrito en el blog. Si adem\u00e1s de esto sientes que necesitas ayuda para mejorar tus t\u00e1cticas de ventas, podr\u00edas intentar el coaching. Pueden contactarme v\u00eda la web para agendar una reuni\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Alexander Martinez<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Muchas personas que tienen negocios peque\u00f1os y han crecido hasta posicionarse bien en sus mercados locales me preguntan si hay alguna diferencia entre vender en tu mismo pa\u00eds y vender en mercados internacionales. En mi opini\u00f3n, s\u00ed hay bastantes diferencias y en muchos aspectos. Tratar\u00e9 de expandir esta idea bas\u00e1ndome en mi experiencia comercial. 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