Continuando la serie de art\u00edculos sobre ventas, muchas personas piensan que el perfil t\u00edpico de un vendedor es el famoso \u201cvendedor de cebo de culebra\u201d, es decir una persona con una gran capacidad de comunicaci\u00f3n (enti\u00e9ndase hablador), convencedor (enti\u00e9ndase insistente) e ingenioso (enti\u00e9ndase mentiroso). Siendo sinceros, este es en verdad un cl\u00e1sico perfil de vendedor y seguramente te has topado con alguno en m\u00e1s de una ocasi\u00f3n. Pero en este art\u00edculo quiero aclarar que existen otros perfiles muy diferentes y que cada uno de ellos tiene sus fortalezas.<\/p>\n\n\n\n
Empezaremos por el que denomino \u201cvendedor sacrificado\u201d. Es aquella persona que vive y muere por sus clientes. Su t\u00e1ctica de ventas consiste en volverse un defensor del cliente, su escudero, con el tiempo llega a construir un v\u00ednculo muy fuerte con el comprador e invierte muchas emociones en la relaci\u00f3n. La ventaja de este perfil de ventas es que sus clientes conf\u00edan mucho en lo que diga pues saben que siempre les ofrecer\u00e1 el mejor servicio, precio o condiciones. Esto le da mucha ventaja frente a la competencia. La desventaja es que, debido a las emociones involucradas en la relaci\u00f3n, si se da un problema que afecta al cliente (demoras en entrega, problemas de calidad, incrementos de precio, etc.) el vendedor tomar\u00e1 la situaci\u00f3n de forma personal y puede llegar a sufrir. Sin mencionar que algunos compradores pueden llegar a abusar de la situaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
El siguiente perfil es el que denomino \u201cvendedor amigable\u201d. Se trata de un personaje que te cae bien en el segundo que lo conoces, son personas con una eterna sonrisa en la cara y una labia envidiable. Te hacen re\u00edr con sus chistes, son entradores, hablan de temas personales y dejan los negocios para el \u00faltimo minuto. La ventaja de este tipo de perfil es que es muy dif\u00edcil decirle que no, te caen tan bien que te cuesta rechazar su oferta y usan esta fortaleza para siempre ser recibidos por clientes y obtener informaci\u00f3n privilegiada a la hora de cotizar. La desventaja es que este tipo de vendedores suelen ser muy desordenados e incluso olvidadizos. Por lo general, les falta un poco de estructura y a pesar de ser grandes estrellas suelen ser un dolor de cabeza para los gerentes de ventas.<\/p>\n\n\n\n
Tambi\u00e9n tenemos a los \u201cvendedores sobornadores\u201d, denomino as\u00ed a quienes se basan en regalos o premios para abrirse paso entre otros y llegar a los clientes. A muchos compradores les gusta recibir un regalo (no estoy hablando de un soborno, solo detalles como chocolates, licor, etc.) o ser invitados a ciertos lugares ex\u00f3ticos (por denominarlo de alguna manera) a cambio de dar preferencia a un determinado producto o firmar un contrato. Este perfil es muy espec\u00edfico, aunque sea dif\u00edcil de creer, no muchos vendedores aceptan salir de parranda con los compradores. Por supuesto, esta relaci\u00f3n puede tornarse un poco oscura, llegando en alg\u00fan punto a sobornos. Lamentablemente, a lo largo de mi carrera, he presenciado este tipo de situaciones en muchas oportunidades, a diversos niveles. Me parece que las ventajas y desventajas de este perfil son claras.<\/p>\n\n\n\n
Por otro lado, tenemos al \u201cvendedor t\u00e9cnico\u201d. Es aquella persona que utiliza su conocimiento t\u00e9cnico para ganarse el inter\u00e9s del comprador, sobre todo cuando el cliente est\u00e1 interesado en aprender. Un vendedor t\u00e9cnico necesita comprender las caracter\u00edsticas del producto que vende a profundidad a fin de transmitir sus sugerencias. La ventaja de este perfil es que, dependiendo de qu\u00e9 tan complejo sea el producto a vender, puede lograr r\u00e1pidamente una aprobaci\u00f3n porque tiene todas las respuestas a la mano. Esto a diferencia de cualquier otro perfil, que normalmente necesitar\u00e1 apoyo de un t\u00e9cnico. La desventaja es que, por lo general, este tipo de perfil no es tan social o entrador como los otros.<\/p>\n\n\n\n
Tambi\u00e9n tenemos a los que denomino \u201cvendedores lobistas\u201d. Son las personas que est\u00e1n s\u00faper conectadas, que conocen a todos en todas las industrias. Saben qui\u00e9n produce qu\u00e9, qui\u00e9n vende qu\u00e9, y por lo general todos le deben favores. La gran ventaja es que los compradores los buscan pues les ayudan a solucionar problemas o emergencias, son grandes aliados en momentos complicados. La desventaja es que pueden llegar a darle m\u00e1s importancia a su red de contactos que a sus ventas.<\/p>\n\n\n\n
Finalmente, tenemos al \u201cvendedor estratega\u201d. As\u00ed denomino al vendedor que transmite seguridad, que tiene un alto control sobre sus ventas y de lo que hacen sus clientes. Sabe con precisi\u00f3n qu\u00e9 pasa en el mercado, qui\u00e9n est\u00e1 comprando qu\u00e9 y cu\u00e1ndo deber\u00eda comprar nuevamente su cliente. Hace llamadas de seguimiento, hace recomendaciones con base en lo que escucha en el mercado, tiene poder de convencimiento, ya que posee informaci\u00f3n, saber influenciar y por ende convencer a un comprador de tomar decisiones. La ventaja de este perfil es que los compradores lo respetan, pues gracias a sus conocimientos toman buenas decisiones. La desventaja es que algunos compradores los pueden utilizar para obtener informaci\u00f3n y luego comprar de otros.<\/p>\n\n\n\n
Como vemos, hay muchos perfiles de vendedores, todos con grandes ventajas y algunas desventajas. No debemos juzgar a nadie por su estilo, sobre todo porque lo que importa es el resultado, es decir las ventas. Cada uno utiliza su arsenal de t\u00e1cticas y fortalezas para conseguir los mejores resultados. Si uno quiere entrar en el mundo de ventas, es importante empezar a identificar cu\u00e1les son nuestras fortalezas y por ende qu\u00e9 perfil se nos acomoda mejor. De ah\u00ed, solo queda perfeccionarse.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfConoces vendedores que encajen con estos perfiles? \u00bfO tal vez has conocido vendedores con otros perfiles y tienes historias que compartir? Te invito a que dejes tus comentarios abajo.<\/p>\n\n\n\n
Ciertamente, un poco de coaching en ventas y estrategia podr\u00eda ayudarte a ser mejor en prospecci\u00f3n o a superar los momentos m\u00e1s duros en este proceso. Si deseas conversar sobre el tema, no dudes en escribirme v\u00eda la web o agendar una llamada.<\/p>\n\n\n\n
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Alexander Martinez<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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