Nada puede darle m\u00e1s temor a un vendedor que el pensar que tiene que hacer prospecci\u00f3n. Empezar desde cero, buscar potenciales clientes e ingeni\u00e1rselas para convencerlos de que lo escuchen. Ojo, no me refiero a ventas de biblias en las cuales se va de puerta en puerta o de los vendedores que esperan que el cliente se acerque para que le explique de qu\u00e9 se trata su producto (autos, artefactos, etc.). Me refiero a ventas ejecutivas o B2B.<\/p>\n\n\n\n
Definici\u00f3n de \u201ccold calls\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n En este tipo de ventas, se empieza la prospecci\u00f3n elaborando una lista con clientes potenciales que puedan estar interesados en tu producto. Solo en este paso, ya el vendedor tiene que usar su creatividad, pues no siempre habr\u00e1 una lista esper\u00e1ndote, as\u00ed que por lo general tienes que pensar c\u00f3mo reunir la informaci\u00f3n que necesitas. \u00bfQui\u00e9n compra el mismo producto actualmente?, \u00bfqui\u00e9nes otros est\u00e1n en el mismo rubro (competencia) y \u00bfa qui\u00e9n le venden? \u00bfQu\u00e9 canales utilizan para comunicarse los clientes? \u00bfD\u00f3nde puedo obtener informaci\u00f3n sobre lo que compran mis clientes? \u00bfHay alg\u00fan estudio de mercado disponible? La lista de preguntas puede ser interminable, y las repuestas muy variadas.<\/p>\n\n\n\n De las repuestas obtendr\u00e1s ideas (ojal\u00e1 creativas) de potenciales compradores del producto. Realmente hay que pensar fuera de la caja. Usa las redes sociales, p\u00e1ginas web de clientes, asociaciones, estudios de mercado libres, art\u00edculos, papers, noticias, p\u00e1ginas amarillas (si a\u00fan existen cuando leas este art\u00edculo), etc. para responder tus preguntas.<\/p>\n\n\n\n Al inicio, se puede invertir mucho tiempo desarrollando una lista de clientes potenciales, pero puede ser que esta no sea perfecta, seguro habr\u00e1 nombres de compradores que en verdad no est\u00e1n interesados y terminaron en tu lista por alg\u00fan tipo de raz\u00f3n. Por ello, el siguiente paso es pulir la lista de prospectos.<\/p>\n\n\n\n Para determinar qui\u00e9n es un verdadero prospecto, habr\u00e1 que empezar a escribir y llamar (podr\u00eda ser visitar, pero por lo general se empieza menos agresivo). Si no se tiene ning\u00fan punto de contacto conocido (una referencia), buscar en la web un correo y enviar informaci\u00f3n suele ser el primer paso. Es tambi\u00e9n el menos riesgoso. Pero en verdad, la probabilidad de que alguien responda un mail enviado a un info@… es muy baja, por lo general acabar\u00e1n en spam o ignorados en alguna bandeja de entrada. Sin embargo, no puedo negar que algunas veces esto me ha resultado, de hecho, consegu\u00ed un buen n\u00famero de clientes a trav\u00e9s de un mail gen\u00e9rico, pero es en verdad una probabilidad de \u00e9xito muy baja.<\/p>\n\n\n\n Siguiente paso en el intento de pulir tu lista de prospectos es hacer cold calls. Estas son llamadas telef\u00f3nicas inopinadas a potenciales compradores (o tal vez a una central de tel\u00e9fono con la espera que te deriven al \u00e1rea correcta). De por s\u00ed hay que tener ya suerte para que el tel\u00e9fono que tengas sea correcto y alguien conteste, luego habr\u00e1 que ver si logras dar con la persona que buscas (o si quiere hablar contigo). Muchos compradores se hacen los dif\u00edciles de encontrar, pues est\u00e1n abrumados por vendedores. Por regla general, si no tienen mayor necesidad de un producto no estar\u00e1n muy disponibles.<\/p>\n\n\n\n Hay que pensar que decir de antemano. Si por suerte conseguimos entablar conversaci\u00f3n con una persona interesada, debemos aprovechar bien la oportunidad. Cada quien tiene su estilo propio a la hora de elaborar un \u201celevator pitch\u201d (sobre esto escribir\u00e9 en otro art\u00edculo), lo importante es que se entregue informaci\u00f3n concisa en el poco tiempo que te dan y logres captar la atenci\u00f3n del comprador.<\/p>\n\n\n\n \u00bfPor qu\u00e9 causa tanto temor este tipo de llamadas (cold calls)?<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Pues porque a los seres humanos no nos gusta el rechazo y, seamos sinceros, casi siempre este tipo de acercamiento invasivo termina en un \u201cno estoy interesado\u201d o en una colgada de tel\u00e9fono. La energ\u00eda que se percibe no es agradable, y si te pasas todo el d\u00eda haciendo este tipo de llamadas, puede ser muy desgastante y desmotivador. Solo piensa en las veces que le has colgado al tel\u00e9fono cuando alguien del banco te llam\u00f3 a ofrecerte algo que no te interesaba.<\/p>\n\n\n\n Pero a menos que tengas la suerte de tener referencias que te conecten directamente con las personas adecuadas en el momento adecuado (convirtiendo la cold call en una warm call), esto es a\u00fan el mejor m\u00e9todo para conseguir nuevos clientes. No importa c\u00f3mo evolucione la tecnolog\u00eda, seguimos dependiendo mucho de las llamadas.<\/p>\n\n\n\n Estrategias para el \u00e9xito<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Hay algunas cosas que se pueden hacer para incrementar la probabilidad de \u00e9xito. La m\u00e1s importante ser\u00e1 siempre asegurase de tener el nombre correcto, debes invertir el tiempo necesario en encontrar el nombre y cargo de la persona que deseas llamar, de otra manera, muy seguramente ser\u00e1s rechazado. Tambi\u00e9n hay que saber c\u00f3mo le va a la competencia, si hay mucha oferta m\u00e1s que seguro que recibir\u00e1s m\u00e1s rechazos. Si, por el contrario, hay m\u00e1s demanda que oferta, puedes estar seguro de que los compradores estar\u00e1n interesados en escuchar propuestas.<\/p>\n\n\n\n Tu propuesta debe ser s\u00f3lida y atractiva. El mensaje debe ser entregado con seguridad y confianza, hay que saber transmitir esto a trav\u00e9s del tel\u00e9fono. En este punto debes centrarte en tus fortalezas y c\u00f3mo estas se transformar\u00e1n en beneficios para el cliente. Ya luego podr\u00e1s conocer al comprador y ver qu\u00e9 es lo que \u00e9l necesita.<\/p>\n\n\n\n Cuando era m\u00e1s joven y empezaba mi carrera como vendedor internacional, consegu\u00ed un trabajo nuevo y lo primero que hicieron cuando pas\u00e9 la puerta fue llevarme a mi escritorio y presentarme el tel\u00e9fono (en esa \u00e9poca no se usaba el celular para todo). Recuerdo que me dijeron: ah\u00ed est\u00e1 el tel\u00e9fono, buena suerte. Y efectivamente, me pas\u00e9 los siguientes tres meses llamando a todo aquel cliente que encontraba o del cual escuchaba, buscando a la persona correcta o esperando el momento justo para ofertar. Eventualmente, y luego de mucha persistencia logr\u00e9 armar una base de clientes. Toma tiempo y mucho esfuerzo. En verdad ayuda mucho tener una lista de clientes estables para manejar en paralelo mientras se hace prospecci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Como dije al inicio, este es un trabajo que no todos los vendedores pueden o gustan hacer. A estos perfiles se les conoce como cazadores y se requiere un set de cualidades especiales para serlo, como creatividad, capacidad de influencia y persistencia. Otros vendedores prefieren dedicarse a atender y hacer crecer clientes estables (recolectores). El riesgo de no hacer prospecci\u00f3n y vender siempre a los mismos, es que, si tus clientes habituales deciden por alguna raz\u00f3n no comprar, no tendr\u00e1s opciones para seguir vendiendo y tus ventas caer\u00e1n.<\/p>\n\n\n\n Todo aquel que empieza un negocio propio tendr\u00e1 que, de una forma u otra, hacer prospecci\u00f3n en alg\u00fan momento. Hay que saber que no es imposible y que se puede llegar a ser muy bueno en ello.<\/p>\n\n\n\n Ciertamente, un poco de coaching en ventas y estrategia podr\u00eda ayudarte a ser mejor en prospecci\u00f3n o a superar los momentos m\u00e1s duros en este proceso. Si deseas conversar sobre el tema, no dudes en escribirme v\u00eda la web o agendar una llamada.<\/p>\n\n\n\n Alexander Martinez<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Nada puede darle m\u00e1s temor a un vendedor que el pensar que tiene que hacer prospecci\u00f3n. Empezar desde cero, buscar potenciales clientes e ingeni\u00e1rselas para convencerlos de que lo escuchen. 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